承德朱福來(lái):警惕!客戶(hù)所說(shuō)需求可能不是真的

發(fā)布時(shí)間: 2018-01-10 | 作者:品合墻面翻新

前幾天聽(tīng)羅振宇的跨年演講,他說(shuō)“過(guò)去,我們提到商業(yè),腦子里蹦出來(lái)的第一個(gè)詞,是“競爭”。而現在,你還來(lái)不及擺好姿勢和競爭對手廝殺,用戶(hù)就已經(jīng)變成了另一個(gè)物種了。過(guò)去商業(yè)世界的主題是和對手競爭。未來(lái)商業(yè)世界的主題是追趕上用戶(hù)?!睂Υ宋也环裾J,卻又感覺(jué)欠缺了點(diǎn)什么。直到與品合換新家承德合伙人朱福來(lái)溝通后才明白。



就業(yè)潛伏期的疲憊

之前作為一名就業(yè)者,在別人的公司我只需要做好我的分內工作,我可以按時(shí)的休息,如果加班也會(huì )有相應的補助,如果干的不開(kāi)心我還可以隨時(shí)的走人,無(wú)聊的工作讓我身心疲憊,想過(guò)創(chuàng )業(yè)卻又常告誡自己:“這個(gè)領(lǐng)域太難做,這個(gè)領(lǐng)域競爭太激烈,大點(diǎn)公司隨便拿出點(diǎn)錢(qián)來(lái)燒一燒就能玩垮你”,最后我就灰溜溜地放棄。在遇到品合換新家的時(shí)候,舊房翻新市場(chǎng)的藍?,F狀讓我找到了勇氣,我知道等待已久的機會(huì )來(lái)了。2017年9月1號,是我人生的轉折點(diǎn),那一天我由一名普通的就業(yè)者轉變成一名普通創(chuàng )業(yè)者,開(kāi)始了我痛苦又興奮的生活。


創(chuàng )業(yè)發(fā)展期的狼狽



從這一天起,我開(kāi)始不斷的了解市場(chǎng)進(jìn)行創(chuàng )新,我得24小時(shí)考慮怎么拉業(yè)務(wù)接單子掙錢(qián),我得讓我的門(mén)店活下去,還得活的越來(lái)越好,因為這是賭上了我全部家當支起來(lái)的創(chuàng )業(yè)攤子,我得時(shí)刻提醒著(zhù)自己肩上的責任有多重。不過(guò),我還是想的太簡(jiǎn)單了。


幾個(gè)月跌跌撞撞的走來(lái),與想象中的差距有些大,創(chuàng )業(yè)確實(shí)很難,當初我以為我最大的對手是同行,所以我卯足了勁兒想趕超他們,最后卻發(fā)現我的勁敵是用戶(hù),用戶(hù)跟你說(shuō)了需求,你也能滿(mǎn)足他們的需求,為什么他們卻對你無(wú)動(dòng)于衷?這讓我的內心相當焦慮。


客戶(hù)的真假需求

后來(lái)無(wú)意中看到史蒂夫·喬布斯曾經(jīng)說(shuō)過(guò)的言論:“糟糕的企業(yè)對顧客的需求不知不覺(jué),無(wú)法滿(mǎn)足顧客需求;平庸的企業(yè)對顧客的需求后知后覺(jué),局限于滿(mǎn)足顧客需求;卓越的企業(yè)對顧客的需求先知先覺(jué),始終引領(lǐng)顧客需求?!痹瓉?lái)滿(mǎn)足客戶(hù)需求只是我們的基本目標,幫助用戶(hù)挖掘他們內心的真正訴求,找到他們的真需求才是需要重點(diǎn)考慮的事,而我忽略了。


后來(lái)經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的摸索學(xué)習,對于尋找客戶(hù)真需求有兩點(diǎn)規律可尋:一是仔細聽(tīng)取客戶(hù)對需求的描述,但是千萬(wàn)不可盲從他們。如果他們想要一口可以喝到干凈泉水的井,你們就斥資耗力地幫助他們鑿井;卻忽視他們真正的訴求:水,那么當競爭對手敲鑼打鼓給他們送來(lái)水時(shí),那你的前期投入只能換來(lái)一口枯井。二是引領(lǐng)客戶(hù)找到真需求,幫助用戶(hù)真正認識到他們的需求并服務(wù)或產(chǎn)品為之靠攏,也就是真正意義上滿(mǎn)足客戶(hù)的服務(wù)或者產(chǎn)品了。


客戶(hù)想要和需要是兩碼事



我終于知道羅振宇的觀(guān)點(diǎn)少了點(diǎn)什么了,在未來(lái)不僅要追趕上用戶(hù)更重要的事引領(lǐng)他們找到真需求,客戶(hù)才會(huì )毫不猶豫的選擇你,換句話(huà)說(shuō)就是給客戶(hù)提供真正需要的,而不是客戶(hù)想要的。

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